第29章：由俭入奢易，由奢入俭难

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两米多高，像是一座小山。
    “这只是其中一个仓库。”陆锡明站在他身后，声音里带着几分苦涩：“还有一个在隔壁，跟这个差不多大，也是满的。”
    肖然走进仓库，手指划过那些纸箱的表面，上面落了一层薄薄的灰。他随便抽出一箱，打开，里面整整齐齐地码着几十块香皂，每一块都用白色塑料纸包着，跟他看到的那块样品一模一样。
    他拿起一块，凑到鼻子前又闻了闻。
    还是那股刺鼻的中药味。
    但这一次，肖然没有皱眉，反而笑了。
    “陆老板，这批货，我全要了。”
    他说得很轻，但语气里有一种不容置疑的笃定。
    ……
    从仓库出来的时候，已经是深夜了。
    肖然没有直接回出租屋，而是在路边找了一个公共电话亭，投了一枚硬币，拨通了一个号码。
    电话响了很久，才有人接起来，声音里带着被打扰的不耐烦：“喂？”
    “老李，是我，肖然。”
    “肖然？你小子这么晚了打什么电话？”
    “我想问你个事。”肖然靠在电话亭的玻璃门上，看着远处漆黑的夜空，声音里带着一丝压抑不住的兴奋：“你之前不是说，你有个亲戚在工商局上班吗？”
    “对啊，怎么了？”
    “我想注册一个商标。”肖然说：“新品牌的，越快越好。”
    “什么牌子？”
    肖然沉默了几秒。
    他想起陆锡明提到的那股中药味，想起那些堆满仓库的纸箱，想起几百万的货砸在手里的那种绝望。但他更想起的是——韩灵那句平静的“我们分手吧”，秦浩那座越做越大的工厂，还有自己兜里那三十万块钱。
    那些东西像是一根根鞭子，抽在他的背上，逼着他往前走。
    他不能再小打小闹了。
    他要是再这么小打小闹下去，他跟秦浩之间的差距只会越拉越远，他这辈子都别想追上那个人的脚步。
    肖然深吸了一口气：
    “浴雪清。”
    “什么？”
    “新品牌的名字，就叫浴雪清。”
    安尔雅的牌子已经臭了，那就换个名字重新来过。那些堆在仓库里的香皂，只要换一层包装、换一种定位、换一个卖法，它们就不是没人要的滞销品，而是全新的产品。
    这是一步险棋。
    一旦失败，他辛辛苦苦攒下来的那三十万块钱，全都要打了水漂。
    但是一旦成功……
    肖然脸上露出兴奋的神色。
    他挂了电话，走出电话亭，站在空无一人的街道上，抬头看了看深圳的夜空。城市的霓虹灯把天边映成一片暗红色，看不到星星，但他却觉得自己从来没有这么清醒过。
    秦浩有秦浩的路，他肖然有他肖然的路。
    鹿死谁手，还不一定呢。
    ……
    接下来的一个星期，肖然几乎没睡过一个整觉。
    他先是马不停蹄地跑工商局和商标局，把“浴雪清”的商标注册手续办好。然后他又跑了几趟印刷厂，定制了一批全新的包装纸——他放弃了安尔雅原来的土气设计，改用了一种清新的蓝白配色，正面印着一滴晶莹剔透的水珠，旁边写着“浴雪清香皂”几个字，看起来清爽又高档。
    包装纸上印着全新的广告语——“浴雪清中药配方，洗出健康肌肤”。
    肖然知道，光换包装是不够的。他还得解决香皂本身的味道问题。
    那股刺鼻的中药味，无论包装做得多漂亮，消费者一闻就不想买了。他找了一家小型香料厂，花了三天时间反复调试，最后终于找到了一种能够中和中药味的香精配方，让香皂闻起来不再是满鼻子药味，而是一种淡淡的草本清香，隐约还能闻到一丝药香，但不会让人觉得难闻。
    他让香料厂按照这个配方生产了一批香精，然后联系了一家小型加工厂，花了几天时间把那几万箱香皂全部回炉重新加工了一遍。
    加工厂老板看着拉来的那一车一车的香皂，忍不住问他：“老弟，你这搞什么名堂？这些香皂卖不出去，重新加工一遍就卖出去了？”
    肖然笑了笑，没说话。
    他心里也没底。但他知道，不试试怎么知道？
    重新加工好的香皂被送进了新的包装线，换上了全新的“浴雪清”包装。肖然站在加工厂门口，看着一箱一箱崭新的香皂从传送带上下来，心里那种复杂的情绪，就像是一个赌徒在押上全部身家之后，盯着即将翻开的底牌。
    半个月后，第一批“浴雪清”香皂正式下线。
    肖然看着那些包装精美的香皂，深吸了一口气。
    接下来，就是最关键的一步了——
    怎么卖。
    他知道，以他现在的渠道和能力，去跟超市、商场谈进场是不现实的。那些大卖场的入场费高得吓人，而且他一个新品牌，人家根本不认。
    他得另辟蹊径。
    肖然的目光投向了深圳那些大大小小的发廊、美容院和洗浴中心。
    这些地方是香皂和洗发水的高频消费场所，虽然单个客户的采购量不大，但胜在数量多、门槛低。而且这些地方的老板大多数都是个体户，对品牌的忠诚度不高，只要东西好用、价格合适，他们不介意换一个牌子试试。
    肖然给自己定了一个计划——第一天跑五十家店，一家一家地谈。
    他把一批“浴雪清”香皂装进一个大背包里，背在身上，开始了他在深圳大街小巷的穿梭。
    第一天的战绩是零。
    他跑了五十多家发廊和美容院，大部分老板连门都没让他进。少数几个让他进了，看了样品，闻了味道，摇了摇头，说“没听过这个牌子，不要”。
    第二天的战绩还是零。
    肖然没有气馁。他心里清楚，一个新品牌要让人接受，本来就不是一件容易的事。他用了一个最笨的办法——免费试用。
    他把香皂拆开，切成小块，免费送给那些发廊老板试用。
    “老板，您先拿回去用，不要钱。用得好再找我拿货，用不好您就当丢了块肥皂。”
    他把这句说辞练了无数遍，说到后来，几乎成了条件反射。见人就递香皂，见人就背台词，一天下来嘴皮子都磨破了，嗓子哑得说不出话来。
    但效果是有的。
    第三天，有一家发廊的老板给他打来了电话。
    “喂，是肖老板吗？你那个香皂……还有没有？”
    肖然握着电话，心跳猛地加速了。
    “有，您要多少？”
    “先来两箱试试。”
    两箱，一百多块香皂，虽然不多，但这是第一个回头客。
    肖然挂了电话，一个人站在路边，笑了好一会儿。
    ……

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