落落同行

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了一条差异化竞争的路。沈锐在通用鞋的赛道上跑得再快，也想不到他会从劳保鞋切入，用内地皮料打价格差。这步棋，走对了。
    回到云市的第二天，首批两千平方尺的皮料就通过物流发了过来。汤大川早就安排好了生产线，皮料一到，立刻安排裁断、针车、成型，全流程跟着最好的班组走，他自己亲自盯着。
    肖克特意去了趟工厂，看着第一批劳保鞋下线。深棕色的鞋面，厚实耐磨，鞋型挺括，鞋口做了包边处理，不磨脚；鞋底是高耐磨橡胶底，花纹深，防滑性好；鞋垫加了加厚海绵，长时间穿也不累。拿在手里沉甸甸的，却不压脚，一看就是结实耐造的样子。
    “肖总，您试试？”汤大川递过来一双42码的。
    肖克换上，在车间里走了几步，又踮了踮脚。鞋底软硬适中，支撑性很好，鞋面包脚却不挤，舒适度比普通劳保鞋强不少。
    “不错。”他点点头，“比预想的还好。第三方检测安排了吗？”
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    “安排了，今天就送过去。按最高标准测，耐磨、耐折、防水、有害物质，全项检测。”汤大川拍着胸脯，“您放心，绝对能过。我有信心，咱们这鞋，比市面上大多数劳保鞋都好。”
    肖克笑了笑：“有信心是好事。但不能大意，这是我们第一次投文旅的劳保标，样品必须做到最好。”
    正说着，财务主管打来了电话。
    “肖总，成本我又仔细核算了一遍，给您报个准数。”老陈的声音很稳，“按首批皮料价格算，单鞋生产成本51.7元，加上物流、检测、投标费用，分摊下来每双53.2元。报价85元的话，毛利率37.4%，净利润率能到18%左右。”
    他顿了顿，补充道：“我对比了一下市面上同档次的劳保鞋，一线品牌的批发价都在90以上，零售价一百多。锐行如果做同款，按他们的用料标准，成本最少72元，报价低于95就没什么利润。我们85的报价，比他们低10块钱，质量还不输给他们，竞争力非常强。”
    “嗯。”肖克点点头，“如果后续订单量大，皮料还能再降两个点，成本还能再压一块多。”
    “对，要是年采购量超过十万平方尺，皮料成本还能降，最终报价甚至能压到82、83，优势更大。”
    挂了电话，汤大川凑过来问：“肖总，咱们真报85啊？会不会太低了？这么好的鞋，卖90也有人要。”
    肖克摇摇头：“第一次投标，要的就是稳。价格优势拉得大，中标概率才高。先拿下品类，站稳脚跟，以后再谈利润。以前是没竞争对手，必须要在锐行还没注意到劳保鞋这块之前，拿下这个品类，跟新规后的文旅继续合作。”
    他心里很清楚，现在不是赚钱的时候，是抢地盘的时候。锐行占了通用鞋，他就占住劳保鞋，先在文旅采购的盘子里钉下一颗钉子。只要进去了，以后就有机会慢慢扩大。
    三天后，第三方检测报告出来了，所有指标全部达标，耐磨次数三万六千次，比要求的三万次高出20%，有害物质含量远低于国标限值，完全符合采购指引里的环保要求。陈莎莎拿着检测报告，兴奋得脸都红了：“肖总！太好了！全项合格！还有政策加分项，咱们这标，十拿九稳！”
    肖克接过报告，一页页翻着，心里也松了口气。“标书准备得怎么样了？”他问。
    “差不多了，商务部分、技术部分、报价部分都弄好了，就等检测报告附进去。”陈莎莎说，“十七个古镇的劳保鞋，我们全投，一共大概四万双左右。虽然单量不算大，但这是进入集中采购体系的敲门砖。”
    “嗯，全投。”肖克点点头，“每个古镇的参数要求都核对清楚，别出错。报价统一85元，一分钱都别降，也别涨。”
    “明白。”
    看着陈莎莎风风火火地出去，肖克靠在椅背上，揉了揉眉心。皮料的事搞定了，标书也没问题，接下来，就是要搞定文旅那边的人。招标是公开的，但规则是人定的，很多细节，得提前摸清楚，免得踩坑。他自然而然想起了张白鸽。
    张白鸽在云市商界摸爬滚打这么多年，人脉广，路子野，跟文旅系统的人熟。找她帮忙牵个线，约相关负责人出来坐坐，探探口风，总比自己瞎摸强。
    他拿出手机，拨通了张白鸽的电话。“白鸽姐，忙不忙？”肖克语气客气。
    “哟，肖总，稀客啊。”张白鸽的声音带着笑意，“怎么想起给我打电话了？是不是遇到什么难事了？”
    “确实有点事想麻烦白鸽姐。”肖克也不绕弯子，“文旅集团明年集中采购的事，你应该听说了吧？我们想投劳保鞋的标，想请你帮忙约一下那边的负责人，吃顿饭，探探口风。”
    张白鸽沉默了两秒，说：“劳保鞋？你怎么盯上这块了？量

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