翼省攻坚

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    翼省攻坚(第1/2页)
    与此同时，翼省石家市，吴群已经到了第五天。正月十三，年味还很足，街边的灯笼悬挂着，时不时就能听见鞭炮声。是石家市景区的游客渐渐多了起来，可云克加盟店的生意，却没跟上客流。
    吴群到的第一天，就扎在了店里。
    早上八点开门，晚上九点关门，她站了整整一天，观察顾客、观察导购、观察陈列，把问题一条条记在本子上。一天下来，问题攒了满满三页纸。
    晚上关了店，她和加盟店老板张老板坐在店里的小板凳上，就着一杯热水，一条一条捋。
    “张哥，我今天看了一天，问题挺多的，我直说了啊。”吴群翻开本子，语气直接但客气。
    “你说你说，我也觉得卖不动，就是不知道为啥。”张老板四十多岁，做杂货生意起家，刚转行做鞋，摸着石头过河。
    “第一个，陈列乱。”吴群指着货架，“云舒景区款、云瑾婚鞋款、日常休闲通用款，全都混在一起摆，顾客进来眼花缭乱，找不到重点。爆款不突出，新款看不见，人家逛一圈就走了。上次已经说过，还是没有更改过来。”
    张老板挠挠头：“我寻思着摆得越满，选择越多嘛，毕竟货卖堆山嘛。”
    “不是越多越好，是越清晰越好。”吴群摇摇头，“顾客只有几秒钟注意力，你得让他一眼看到最好看、最想卖的款。明天咱们重新摆：进门最显眼的位置，摆爆款展示台，就放云舒卖得最好的三个款式，堆成造型，贴上‘景区热销款’的标签；左边货架全放云舒系列，按季节分；右边货架放云瑾婚鞋系列，单独打灯光；里面角落摆日常休闲款。主次分明，顾客进来就知道该看什么。”
    “行，听你的，明天就改。”
    “第二个，导购不懂货。”吴群第二条直指核心，“今天好几个顾客问，这鞋什么皮的、防不防水、磨不磨脚，导购支支吾吾说不清楚，只会说‘挺好的’‘舒服’，这怎么卖？顾客问两句就没兴趣了。”
    张老板面露难色：“这俩姑娘都是本地招的，没经过培训，我也不懂怎么教……”
    “没事，我来。”吴群干脆利落，“明天开始，我给她们做两天培训，产品知识、销售话术、接待流程，全捋一遍。以后每个新款到了，都先做培训，卖货得先懂货。”
    “第三个，库存结构不对。”吴群翻了翻库存台账，眉头皱得更紧，“爆款37、38码断货快半个月了，不好卖的大码、小码压了一堆。卖得好的补不上，卖不动的占地方，能有销量才怪。”
    “我寻思着多进点货慢慢卖……”
    “张哥，库存不是越多越好，是周转越快越好。”吴群耐着性子解释，“卖得好的款，勤补少量，别断货；卖不动的款，赶紧打折清掉，腾地方腾资金。明天我帮你盘点，滞销款做个特价活动，先清一波。爆款我马上联系云市补货，走物流三天就到。”
    一条一条，问题摆出来，解决方案也给出来，清清楚楚，明明白白。
    张老板听得心服口服，一拍大腿：“我这瞎忙活俩月，还不如你一天看得透。都听你的，你说怎么干就怎么干！”
    接下来三天，吴群带着店里两个人，大刀阔斧地改。重新陈列：拆货架、擦鞋子、摆造型，从早上忙到晚上，整个店焕然一新。进门爆款台醒目亮眼，左右分区清晰明了，灯光打在婚鞋系列上，刺绣鞋面泛着柔和的光，档次一下就上来了。培训导购：从产品材质到设计理念，从接待话术到异议处理，吴群手把手教，模拟顾客提问，让导购反复练。俩姑娘学得快，两天下来，再面对顾客提问，已经能对答如流了。盘点库存：滞销款全部挑出来，门口摆个特价车，打七到八折处理；爆款紧急补货，同时定了补货规则，销量前几名的款，库存低于安全线立刻补，不许断货。
    第五天，改造后的店正式迎客，效果立竿见影，当天日营业额就从以前的八百多，冲到了一千八，翻了一倍还多。晚上打烊算账的时候，张老板拿着计算器，手都有点抖：“我的天，真的假的？一天卖了一千八？！”
    俩导购也兴奋得不行，你一言我一语：“今天好多顾客说咱们店变好看了，一进来就相中爆款台的鞋了！”
    “还有顾客说我们专业，问了好多问题都答上来了，当场就买了两双！”
    吴群笑着点头，心里却很平静。
    这都是意料之中的事。终端零售拼的就是细节——陈列、服务、库存，每一样做好一点，加起来就是翻倍的销量。
    “张哥，这只是第一步。市级鞋子销售数量也就二十双左右，与其他店铺差距还是很大。”吴群翻着当天的销售记录，“接下来半个月，咱们把会员体系也建起来，留顾客手机号，生日送优惠券，慢慢攒老客。还有，跟景区门口的民宿、饭馆合作，放咱们的优惠券，互相引流，销量还能涨。”

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