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第512章十年长约(第1/2页)
甄安雅听完海因茨的发言，犹豫着要不要把海因茨的原话删改一些，不要照实翻译给林文鼎。
林文鼎见甄安雅犹犹豫豫，没有马上进行翻译，当即猜出了甄安雅的小心思。
“安雅小姐，你按照原话翻译就行，我这人经得住打击！”
“好吧，这可是你说的。”
甄安雅如实进行了翻译，林文鼎听后却丝毫不受影响。
他猜出了海因茨的意图。
海因茨故意用沪上缝纫机二厂拉踩他，让他丧失自信心，使双方关系变得不对等。此后，林文鼎将会在商业谈判中变得很被动。
百福公司占据了主动权，这样就可以狮子大开口，从林文鼎身上获得更大的利益。
活了一世的林文鼎门清，商业谈判就是打压对方，谁先服软谁吃亏。
这个海因茨第一次见面就玩起了打压策略，属实不好对付！
海因茨暗中关注着林文鼎的微表情，见林文鼎情绪依然稳定，他非常意外。
于是他转变了策略，话锋一转，向林文鼎表达歉意。
“林先生，我喜欢说实话，如果我刚才的发言冒犯了你，你不要放在心上。”
“我出于真诚，帮你做一个浅显的分析，不建议你冒这么大的商业风险。”
“毕竟，引进我们公司全自动生产线，需要的可不是一笔小数目。”
海因茨身体后仰，靠在宽大的皮质座椅上，十指交叉放在桌面，姿态很悠闲。
“不瞒你说，最近这段时间，全球至少有三十多家缝纫机生产企业，派人来和我们接洽过了。其中不乏一些国际知名的大公司。但他们中的大多数，都被生产线的价格吓退了。”
说到这里，他忽然对着林文鼎竖起大拇指。
“所以啊，林先生愿意不惜代价，千里迢迢跑到西德寻求合作。单凭这份魄力和远见，已经非常了不起了！”
海因茨的大长篇发言，被甄安雅翻译了过来。
林文鼎听完后，顿时明悟。
这个海因茨，果然是个谈判桌上的老手。
他这一套先抑后扬的说辞，表面上是劝退自己，实则句句不离一个核心——钱！
海因茨先是用沪上缝纫机二厂来打压自己，制造一种“你实力不行”的潜台词。
然后，再抛出全球三十多家企业竞争的激烈局面，营造出生产线抢手的紧迫感。
最后假惺惺地夸赞了林文鼎一把，防止打压过头了，林文鼎真的被吓跑了。
这哪里是在分析商业风险？这分明就是在告诉林文鼎：我的东西很贵，想买的人很多，你如果真心想要，就不能吝啬，必须拿出足够的钱来。
林文鼎揣着明白装糊涂，“多谢部长先生的提醒。您说得对，风险确实很大。但我们华国有句古话，叫富贵险中求。”
“我坚信，只要能引进贵公司这条世界顶级的生产线，所有的投入，都是值得的。我是真心实意想与贵公司达成合作。”
海因茨满意地点点头：“林先生，你的诚意，我感受到了。只要林先生的诚意足够，我相信一切都好办。
“按照我们与其他采买方的合作惯例，引进这条生产线，除了支付设备本身的费用外，还需要与我们百福公司，签署一份为期十年的售后服务合同。”
说话间，海因茨随手从抽屉里，拿出了一份合同范本，推到了林文鼎的面前。
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这是他的佐证，表示他没有唬人。
“这份合同，主要包含了技术授权费、商业机密质押金，以及未来十年的设备维修养护费用等等，每年需要向我们公司上缴一次。”
林文鼎听完甄安雅的翻译，咋舌不已。
百福公司也太贪心了吧！？
他现在终于明白，百福公司真正的算盘是什么了。
出售这条先进的缝纫机生产线，根本就不是他们最终的目的。
他们真正想做的，是通过这条生产线，将客户牢牢地绑定在自己的服务体系上，通过后续源源不断的技术服务费，来赚取长期的、高额的利润。
这一套组合拳下来，十年累计的费用，恐怕会是一个天文数字，远超生产线本身的价值。
而且，十年的合同期限，也未免太不合理了。
林文鼎比任何人都清楚，随着科技的发展，家用缝纫机市场，在十年之后，必然会大幅萎缩。
到时候，生产线再先进，没了市场也是白搭。
难怪有那么多国际大公司前来接洽，却迟迟没有达成合作。
原来不是他们买不起，而是被百福公司这种贪婪的、近乎苛刻的合同条款给吓退了。
这个海因茨，像是拿着胡萝卜钓兔子，故意将谈判的周期拉长，吊着所有潜在买家的胃口。
让采买方卷起来，买家在漫长的等待和竞争中不断提高心理价位，百福公司最终实现利益最大化。
这帮德国人，做起生意来，一点也不比国内那些老油条差，甚至更加滑头。
尽管已经摸清对方的算盘，林文鼎依旧保持平静。
“好说，好说。”他笑着将那份合同范本推了回去。合同都是德文，林文鼎看不懂。
“只要贵公司能最终拍板，将生产线出售给我。我相信合同的条款，一定还能再进行友好地商讨。”
林文鼎毫不客气地挑明，“保证双方都满意才是合作的基础，否则你们的生产线再先进，也不会有人买账的！这世界上没有傻子！”
海因茨见林文鼎没被吓退，暗自赞许。
他客客气气地打起了太极。
“林先生，把生产线卖给哪一方，不是我一个人就能决定的。”
“最终还需要我们公司的董事会，综合评估每一位采买方的实力和诚意，才能做出最终的决定。所以，你还需要再多等待一段时间。这段时间内，咱们可以互相增进了解。”
海因茨站起身，做出了一个送客的姿态。
“这样吧，你先留一个在德国的通讯地址。如果后续需要你提供一些相关的资质材料，我们会打电话联系你。”
林文鼎留下皇冠酒店的地址和客房电话后，又礼节性地邀请海因茨共进午餐，不出意料地被拒绝了。
海因茨抬起手腕，看了一眼手表上的时间。
“抱歉，林先生。”他微笑着说道，“马上就十点半了，我还要在这里，接待下一位从日本来的客人。”
这无疑是又一次给林文鼎施加压力。
竞争者很多，而且就在门外排着队，百福公司不缺买家！
你能拿出多少诚意，愿意付出多大的代价，就看你自己的意愿了。